～営業とマーケティングの一体運用で、収益性と企業価値を大幅向上～

NECネッツエスアイ株式会社は、営業領域における革新的な取り組みが評価され、「NEW SALES OF THE YEAR 2025」においてグランプリを受賞しました。本アワードは、時代の変化に柔軟に対応し、“営業の新たな在り方”を体現する企業を表彰するものです。

同社は、これまで長年の課題であった収益性の低さを、営業・マーケティング組織の抜本的な変革によって打破。顧客の上流に踏み込むコンサルティング営業の実践を通じ、企業価値の再定義を実現しました。

「営業は価値提供」への転換と“全社営業”体制の構築

営業活動の本質を「モノやサービスの販売」から「顧客への価値提供」へと再定義し、NECネッツエスアイは営業組織単体ではなく、社内の各部門が連携する“全社営業”体制を構築。通信インフラを基盤に、近年はDX関連のソリューション領域にも注力し、事業領域を拡大しています。

NECによるTOBを経て2025年3月に上場廃止となったものの、同年第3四半期には売上高・営業利益ともに過去最高を更新するなど、好調な業績を記録しました。

収益性課題の可視化とコンサル営業への進化

営業組織改革は2019年に始動。まずは営業活動の指標を“受注額”から“収益性”へと転換するため、営業数値の可視化に着手しました。

執行役員常務 兼 営業統括本部長の飯塚富男氏は、「当社の主力である公共インフラ案件は、RFP（提案依頼書）に沿った提案が求められ、価格競争に陥りやすい」とし、従来の営業手法では限界があったことを強調します。

アカウント単位での収益性分析を可能にし、真に利益貢献度の高い顧客＝“ロイヤルカスタマー”を特定。次のステップとして、顧客の潜在課題を先回りして提案する「上流アプローチ型」の営業へとシフトしました。

約100名体制の新組織「BPI本部」が営業改革を牽引

上流アプローチを実現するため、2021年には「ビジネスプロセスイノベーション推進本部（BPI）」を新設。事業部側からマーケティング人材約60名を抜擢し、営業部門のマーケティング機能と統合する形で、総勢約100名の専門組織を構築しました。

この組織が中心となり、コンサルティング営業を本格化。顧客ニーズの深掘り、戦略的提案、社内外のリソース連携を通じて、高付加価値型の営業体制を実現しています。

顧客に寄り添う営業が、企業価値向上へと直結

NECネッツエスアイの取り組みは、「営業が顧客の戦略パートナーへと進化する」ことを具体的に示すモデルケースといえます。従来の価格競争型ビジネスから脱却し、真に顧客価値を創出する営業体制への転換が、同社の収益性と企業価値の向上を大きく後押ししました。

同社の挑戦と成果は、“営業の未来”を先取りする好例として、今後多くの企業にとってのベンチマークとなることが期待されます。

引用元記事：https://news.yahoo.co.jp/articles/448ef09e7e7ba855014eab6eefb3e8d7ce7cdc93